Les dégustations en magasin : un outil pour doper vos ventes
Faire découvrir un nouveau produit ou la nouvelle gamme d’une marque avec qui vous faites affaire contribue à dynamiser votre magasin, améliorer la fidélisation et augmenter vos ventes.
Le panier d’épicerie moyen a augmenté. Les consommateurs se tournent plus que jamais vers les épiceries à rabais avec le prix comme paramètre clé lorsqu’il s’agit de choisir un produit sur les tablettes. Cette réalité ne doit pas occulter la volonté forte de mieux manger et de choisir le plus possible des produits d’ici, tirée en partie par le boycott des produits états-uniens.
Les Québécois veulent savoir ce qu’ils mangent, savoir d’où ça vient mais aussi ce que ça goûte. C’est là que les dégustations deviennent un outil puissant.
« La demande pour nos services est en augmentation », assure Sylvie Doré, présidente Les dégustations Sylvie Doré, qui travaille exclusivement avec des marques de produits naturels et biologiques. « Lorsqu’elles entrent en épicerie, les marques souhaitent se faire connaître. Si les gens ne savent pas ce qu’ils achètent, ils n’achètent pas, d’autant plus si le prix est légèrement supérieur à ce qu’ils achètent habituellement ».
Par ailleurs, en offrant une expérience d’achat améliorée, les distributeurs augmentent la fréquentation de leurs points de vente et fidélisent les clients.
L’essayer, c’est l’adopter
Depuis un an, l’entrée de marques locales et même biologiques dans les épiceries à rabais est en hausse. « Une bonne partie de nos clients rentrent désormais chez Maxi ou Super C ». Selon Sylvie Doré, le taux de conversion après une dégustation ou une démonstration de produit est important. « Les gens n’achètent pas forcément juste après la dégustation mais plutôt lorsqu’ils reviennent, assure-t-elle. On crée un lien de confiance entre la personne qui fait la démonstration et le client qui vient faire son épicerie ». Les clients achètent ainsi souvent par la suite les produits qu’ils ont dégustés en magasin, ce qui signifie que les ventes se poursuivent après la fin de l’événement.
L’interaction permet aux consommateurs d’évaluer la qualité et la valeur du produit, réduisant ainsi leurs hésitations et renforçant la confiance envers la marque, ce qui se traduit par une augmentation des ventes et une recommandation de la marque.
Si l’outil est très utile, son coût pour les petites et moyennes entreprises est souvent un défi. « C’est cher et les moyens dédiés sont différents entre des gros joueurs comme Lactalis et des plus petits pour des produits laitiers par exemple », explique Julie Odaert, chargée de compte pour l’agence de marketing alimentaire Braque qui a travaillé auparavant pour Maison Riviera. Les coûts associés à l’échantillonnage englobent notamment le personnel pour faire la dégustation, les échantillons de produits et les frais logistiques (transport et stockage).
Les produits en dégustation ne sont pas forcément des nouveautés, cela donne la possibilité aux clients de goûter des produits qu’ils n’ont pas l’habitude d’acheter ou des nouvelles recettes de produit. Avec la loupe nutritionnelle désormais obligatoire sur les produits depuis le début de l’année, certaines marques changent leurs recettes, l’occasion de donner une seconde vie au produit.
Certaines bannières misent sur leurs programmes de fidélité pour faire découvrir des produits. Avec « Vendredi gratuit », Metro permet à ses clients d’aller récupérer un produit mis en avant pour une semaine. Pour le détaillant, cela permet aussi de mieux gérer certaines rotations de stocks sur des produits existants qui n’ont pas des ventes élevées. Costco reste toutefois le gros joueur des dégustations en magasin.
Capitaliser sur les dégustations
L’utilisation des données recueillies lors d’événements précédents permet de formuler des suggestions de produits pertinents, en adéquation avec les goûts et les budgets des clients de votre magasin. Cette approche ciblée augmente la probabilité d’achat, favorisant ainsi un meilleur engagement futur de la clientèle.
En proposant des échantillons directement en magasin à des heures stratégiques comme le soir ou les fin de semaine, les détaillants et leurs fournisseurs peuvent rapidement évaluer les réactions des consommateurs et ainsi adapter leur offre en conséquence.
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